Não negoceie para dar uma lição: confie na sua estratégia. (3/3)

O primeiro post desta série, Não negoceie para dar uma lição: resolva os seus interesses, refletiu sobre a necessidade de termos bem presente para nós próprios os nossos interesses e as nossas alternativas: qual é o objetivo da negociação e o que posso fazer se ela não atingir o propósito definido. No segundo post, Não negoceie para dar uma lição: convide o outro a mudar de jogo, procurou-se olhar para o outro. Porque é que tendemos a ver o outro como um problema e como é que podemos convida-lo a colaborar connosco?
Neste último post testamos alguns mitos que surgem frequentemente quando testamos as técnicas propostas. Precisamos de dar resposta aos nossos anseios para negociarmos com vigor.

                                 “I don't like that man. I must get to know him better.”
                                  - Abraham Lincoln, Político Americano

Quando se pondera adotar um estilo de negociação colaborativo, em que predominam as técnicas de escuta ativa, de interesse pelos problemas do outro e de partilha de informação com clareza e propósito, surge o receio de que a outra parte nos tome por vulneráveis, se convença que conseguirá aplicar truques e levar a melhor. É um receio muito comum, mas desajustado da realidade. Vale a pena esclarecer alguns mitos.
 
Mito 1: Se eu ouvir com atenção e estiver disponível para compreender a outra parte, implicitamente estarei a concordar com tudo o que ela diz ou, pelo menos, ela assim o interpretará.
Compreender e concordar não são a mesma coisa. E a diferença não é apenas lexical, ou de pouca influência prática. É antes a chave para nos aproximarmos do outro, enquanto mantemos a nossa autonomia negocial.
Compreender vem do latim vulgar comprehendĕre que significa «apreender; alcançar com a inteligência»[1]. Ao invés, concordar advém do latim concordāre, que significa «estar de acordo»[2].
Compreender é um esforço de inteligência científica e emocional, trata-se de podermos alcançar determinada coisa; por essa via determinamos se conhecemos ou não determinada situação. Ouvindo, lendo e questionando sobre determinado assunto, eu torno-me capaz de refletir sobre ele, de o sistematizar.
Concordar representa uma tomada de posição; é uma disposição que adotamos perante determinada coisa ou estado de coisas. Por exemplo, eu posso compreender as razões que levaram ao surgimento do Partido Nazi na Alemanha. Isso não me impede de discordar veementemente dos princípios ideológicos defendidos e do rumo de ação tomado.

Nos conflitos e nas negociações, a nossa disponibilidade para reconhecer o outro é desarmante, o que só se consegue se tentarmos compreender o seu ponto de vista. Quando veiculamos, no final, “consigo perceber que está o caos instalado” ou “compreendo que a tua empresa se sente desagradada com as entregas dos últimos meses” ou, ainda, “parece mesmo muito difícil a situação que descreves”, estamos a demonstrar que estivemos atentos à preocupação, dificuldade ou insatisfação sentida. Damos nota de que a mensagem foi bem recebida.
 
A outra parte irá sentir-se reconhecida, sim, mas não poderá tirar qualquer conclusão sobre o nosso acordo ou desacordo, porque não o expressámos. “És a primeira pessoa da tua família que tem estudos superiores e que recebe acima do salário médio nacional. Toda a tua vida viveste fora dos centros urbanos e, ainda assim, sempre tiveste acesso a uma escola pública com condições e a professores desafiantes e inspiradores. Não te sentiste abandonada apesar do meio e da localidade onde cresceste. Para ti, a escola pública significa isso: não abandonar aqueles que estão mais desamparados. Para ti, a escola pública representa um valor em si mesmo que o Estado deve defender. Será que compreendi bem?”
Poderá questionar-nos sobre a nossa perspetiva, se tiver curiosidade, ou pode até convencer-se de algo que lhe é conveniente. Esse é um risco que está sempre presente, e que, por isso, não nos deve impedir de adotar a nossa melhor estratégia.
Felizmente, uma divergência sobre o valor abstrato da escola pública não impedirá duas pessoas sensatas de concordarem em certas medidas concretas que podem beneficiar o ensino e a educação. “Tenho uma perspetiva diferente que gostava de partilhar contigo. Em qualquer caso, parece-me que ambos queremos que a educação funcione como um antídoto contra o círculo vicioso da pobreza e do isolamento.”  

Mito 2: Interromper é necessário. Se eu não responder imediatamente a todas as acusações que me são feitas, eu estou a conceder, a dar-me como culpado.
Todos conhecemos a regra de boa educação que nos diz quando o outro fala, não se interrompe. Sucede que, como alega a regra de bom senso, é mais fácil dizer do que cumprir.
Existe uma dificuldade real em estarmos em silêncio e concentrados no que o outro nos conta. Sentimos uma necessidade premente de nos defendermos, de repormos a verdade. Ainda que apenas inconscientemente, receamos que a outra parte tenha o poder de estabelecer os factos sem mais, apenas porque teve oportunidade de falar em primeiro lugar. O tempo escasseia, temos de intervir!

Só que, bem vistas as coisas, não é assim, pois não? O facto de falarmos primeiro não nos confere qualquer prerrogativa decisória sobre a verdade dos factos, nem sobre as emoções dos outros. Porque haveríamos nós de reconhecer um tão estremado poder à outra parte?

As negociações para obtenção de um acordo no âmbito de processos judiciais são um exemplo muito elucidativo. É muito claro entre advogados que o objeto da negociação não devem ser os factos controvertidos, nem se deve procurar dar resposta a questões que dependem desses factos (ex. existe responsável, quem e em que medida?). Os advogados reconhecem que apenas o Tribunal tem a prerrogativa de definir o que as partes, por acordo ou confissão, não admitem.
 
Como podemos superar este receio? Temos de aprender a estar seguros e confortáveis no silêncio e saber valorizá-lo enquanto expressão de respeito pelo outro e enquanto ponto de partida para aprender e compreender. Só com treino nos podemos convencer de que não há nenhuma desvantagem em apenas respondermos, ao que é verdadeiramente importante para nós e para a negociação, no final.
 
Até obtermos esse conforto, podemos tomar algumas medidas. Por exemplo, podemos clarificar as regras que esperamos que orientem o diálogo ou a negociação. “Antes de começarmos, convém deixarmos claro parte a parte que enquanto um fala, o outro ouve, sem interrupções. Se quisermos discordar de algum assunto, podemos fazê-lo no final. Concordas?”
Ou podemos ser mais discretos, e apenas dar conta do comportamento que vamos adotar: "É importante para mim tirar notas dos pontos que levantares. Responderei a cada um deles no final. Assim, não interrompo o teu raciocínio nem me distraio do que está a ser dito".

Por outro lado, é também esta atenção verdadeira sobre o outro que nos ajudará a descortinar embaraços emocionais, faltas de preparação ou incapacidade de decisão, de verdadeiras situações de má-fé negocial. Nem tudo o que parece é, e devemos ser capazes de dar essa relevância apenas ao que realmente a merece.      
Um estilo de abertura para colaborar, inspira colaboração da outra parte. É quase sempre assim. Nas raras exceções, não é a nossa abertura para colaborar que nos vai deixar vulneráveis. Pelo contrário. A atenção que oferecemos ao outro, juntamente com os nossos interesses e Plano B bem delineados dar-nos-ão a solução que procurávamos.

BMS

PS: Para si são outros os receios e as dificuldades em adotar um estilo de negociação colaborativo? Gostaria de partilhá-los comigo? Envie as suas questões e reflexões para o email geral@lawbms.pt.  

[1] Porto Editora – compreender no Dicionário infopédia da Língua Portuguesa [em linha]. Porto: Porto Editora. [consult. 2024-04-16 15:36:58]. Disponível em https://www.infopedia.pt/dicionarios/lingua-portuguesa/compreender
[2] Porto Editora – concordar no Dicionário infopédia da Língua Portuguesa [em linha]. Porto: Porto Editora. [consult. 2024-04-16 15:37:05]. Disponível em https://www.infopedia.pt/dicionarios/lingua-portuguesa/concordar